南宁爱琴海南宁的大商场南宁购物

　　九月中旬，在广西优质代理商孩儿宝霍莎总经理和李锦琦总经理的陪同下，我们拜访了广西省几家优秀零售系统代表。现把所见所想分享给大家，希望能让大家对广西母婴市场多一分了解。在此，笔者也对老板们的分享和指导表示感谢。

　　相对全国而言，广西母婴市场起步较晚，发展也较为缓慢。从各城市市场现况来看，旅游城市桂林与外界信息互动频繁、物流相对发达，加之以前桂林很多商品都来自广州，当地人的品牌教育较为成功，品牌意识也比较强。纵观广西，桂林的母婴生意算是全省起步最早的，但近年来行业发展稍有所放缓。

　　柳州是个重工业城市，拥有柳工南宁爱琴海、五菱、柳汽、柳钢、金嗓子、两面针等一大批名企。鼎盛时期，柳州市的GDP甚至可能曾占到全省一半以上。由于经济的带动，时至今日柳州婴童市场也一直走在全省前列。

　　南宁作为广西首府，依托东盟博览会和北部湾经济圈，城市建设和社会经济都得到长足发展。尽管经济资源丰富，但当地的母婴零售市场并未出现大家期待的大体量系统，反而以单体店为主。

　　除以上城市外，广西部分市县基础设施仍待开发，这在很大程度上影响了城市的经济发展。但信息的相对闭塞，使得消费者较容易被教育，这或许对零售行业又是一个机会点。

　　广西零售市场有一个最大的特点就是连锁化程度不高，全省大约有5,000家门店，其中区域性直营连锁门店占比不到10%。据了解，南宁市600多家门店，就有500多位老板。此外, 为数不多的几家区域性大连锁自营门店数一般在20-30家。近几年当地零售业者的发展重心都不在快速扩张，而更多的是对现有门店的迭代升级。

　　基于此现象，门店对代理商的黏性则较高。走访中了解到，经常会有当地的店老板在CBME展会现场看中产品以后主动推荐给代理商，门店再通过代理商拿货南宁购物，代理商则提供给门店后续服务。

　　从门店的产品结构来看，广西多数零售门店快消品占比达70%-80%，服装、用品等品类占比非常少。比较有趣的是，广西普遍把毛利较高的商品称为“自有产品”。

　　在产品销售上，广西存在两大现象：第一，奶粉卖得非常好，销售占比高于全国平均水平，尤其是部分国产奶粉和羊奶粉。据了解，这部分产品的高销量，除了品牌自身拥有良好的营销外，还与广西较为湿热的气候息息相关。在食品的板块，辅食市场被越来越多的母婴代理和零售商看好，很多门店都已开始进行该品类的扩展。第二，车床、玩教、孕产类产品销售不佳。这主要受门店面积影响，毕竟广西零售门店大都在120平米左右南宁的大商场，小店对大件商品的接收度较低，很多门店都不销售车床和外出服等产品。

　　正因为门店面积小，近两年很多母婴店也都在精简SKU，优化产品结构，从而集中品牌管理，减轻门店和后台的工作量。例如，广西美儿宝贝吴德堂总经理非常坚持二八定律，在对门店做了一系列数据分析之后，吴德堂先生发现门店有1/3的商品只能贡献10%的营业额，所以他在今年六七月份精简了超过一半的条码，从而大大提升了门店的坪效。在参观美儿宝贝门店时，我们发现陈列中常见单款产品摆满三四层货架，从而呈现出了货品的丰富感。

　　近几年，受到线上冲击和新型消费习惯的影响，母婴门店愈来愈关注服务和体验。除了在店的体验外南宁的大商场，售后服务也尤为重要。来宾彬彬母婴黄锡文总经理说，他们之前在活动现场做过小调查：“如果你在门店购买的产品，回去以后感觉不满意南宁的大商场，你会再回到门店投诉吗？”现场多数消费者的反馈都是“不会”，同时表示以后肯定不会再光顾这家店。

　　以前，有些店老板不允许店员加顾客的微信，因为存在员工离职带走会员或者做个人生意（例如微商产品买卖）的可能。黄锡文先生说，在微信使用初期，他就要求店员主动去加客户微信南宁购物，在售后服务上，微信可以充当门店和消费者之间的沟通桥梁。如果消费者对门店服务、产品甚至是产品的使用产生困扰，他们可以通过微信直接与店员反应、沟通。反之，没有这座桥，那门店可能还没抓到回访的机会，就失去了这个客户。

　　当然，现在有商家利用微信进行线上营销，笔者并不大看好这种模式。在笔者看来，店员和消费者的好友关系本身就是一种不稳定、初级的弱关系，微信售后可以让门店显得更有人情味，但过度的商业营销反而适得其反。如果要进行线上营销，建议利用更专业的订阅号、服务号进行推送。

　　目前，人才短缺是让很多公司感到苦恼的问题，这点在广西的母婴市场尤为明显。百色爱婴宝的戴国全总经理跟我们分享说，同样是招人，在湖南，可以从众多人才中筛选；但是在广西，公司是要排队等待人才的加入。现在，很多母婴零售同行是从商超、医药、女装等其他零售行业转型而来，大多水土不服，剩下的也要花费巨大的时间、精力来磨合、培养。这让处于扩张期的母婴零售企业尤为头疼。戴国全先生目前有两大零售品牌——直营的爱婴宝和加盟的企鹅宝贝，团队有400人，并提前培养了不少储备干部，整体人员已经相对稳定和成熟。

　　如果说招人是一大难题，那么如何留人是员工管理的另一大难题。根据领英发布的“第一份工作趋势洞察”报告，我们发现，被雇佣者的第一份工作在职时间明显缩短。其中，70后的第一份工作平均时间超过4年，80后则是3年半，90后骤减到了19个月，95后更是仅仅在职7个月就选择了辞职。而很多时候，我们知道员工离职不是离开公司，而是离开他的上级。

　　作为零售+ 服务型的母婴企业，员工以女性为主，这就要求领导者知人善任，且需要更加细致地管理员工。柳州爱婴站陈建宁总经理爱看历史剧，偏爱《三国演义》中人物刻画鲜明的曹操，而曹操就是知人善用的典型。陈建宁先生是公司的培训讲师之一，讲话风趣幽默。他会自己准备讲义，分别针对管理层和店员等不同受众讲授销售、管理及心理相关知识南宁的大商场。在他看来，通过培训写心得、了解员工现况是一大收获。“当员工出状况时，我会先了解出问题的原因南宁爱琴海，然后找员工本人谈心，通过唠家常的方式解开心结，让他们轻松享受每一天的工作。”

　　此次广西之行，除了母婴零售商，笔者也拜访了一些当地的大代理。广西母婴省级代理商大部分集中在华西商业城。华西商业城是由传统的“三华”批发商圈升级改造而成的综合性零售批发大市场，内有孕婴童大代理商户超过50家南宁爱琴海，大多是展厅兼零售的形式。与零售市场的变化一样南宁爱琴海，广西母婴代理企业也在积极谋变，孩儿宝就是其中之一。

　　“以前大家提到广西的母婴代理商，更多想到的是 ‘贾大姐’南宁爱琴海，而我们在公司的这七八年，努力做到了一件事情，就是当别人在提及广西母婴代理商时，脱口而出的三个字是‘孩儿宝’。” 说这句话的是霍莎，孩儿宝的现任掌门人，而她口中的贾大姐，就是她的母亲。从霍莎女士的表述中不难看出，新生代的母婴企业管理者对公司管理制度改革的决心。

　　由“人治”转为“制治”是孩儿宝近八年来南宁爱琴海，最鲜明的变化。作为 “婴二代”的优秀代表，2010年，霍莎、李锦琦两位学霸进入公司。他们从仓库搬货、理货这项最基本的工作做起，6年后正式接下公司大旗，这标志着孩儿宝进入2.0时代。

　　如今，孩儿宝早已成为母婴行业的“正规军”。公司主要代理中高端的母婴用品、辅食，并以动销为导向，提供一系列专业化服务。在其1,400平米的展厅中，除了高架中岛柜，也做了重点产品、活动产品的场景陈列、多阶堆头陈列，让终端客户直观看到陈列带来的展示效果。

　　与孩儿宝始终坚持自己的代理角色不同，黎丽女士选择从代理商转型，开设母婴门店——桂林好宝贝，直接服务消费者。黎丽女士创业初期拿到了某奶瓶品牌的代理，团队去广西某地做销售时发现，当地消费者喂养意识较弱，没有使用奶瓶的习惯，甚至看到奶嘴的形状都会感到害羞，还有3岁的孩子仍在站着喝母乳。面对如此信息闭塞的消费者，黎丽女士就免费把奶瓶送给妈妈们，并耐心向大家教授正确的喂养知识，还经常带着相关部门卫生人员，为孩子们做乳糖不耐受测试和医疗指导。这也是她后来坚持从代理转型开门店，直接服务消费者的原因之一。

　　孕婴童行业发展时间并不长，只有短短二三十年。以前是商家时代，现今是消费者时代。无论是代理商还是零售商，我们都要坚持用服务和商品链接客户，相信只有这样企业才会有更长远的发展。