房企“三招”求解去化之困广西桂平楼市

招数一：攻其软肋“低首付”

研判二：

【后市判断】

招数三：还魂有术“拼价格”

走访中，不少业界表示，进入第四季度，为快速跑量而的新一波优惠潮必然将，不过，在售楼盘除非出现资金问题，否则不大可能会出现大幅降价的项目；而纯新盘虽然制定价格策略比较灵活，但总体而言，大幅降价的可能性并不大。

记者了解到，目前市场上流行的“低首付”方式分为两种，一种是房企与一些金融机构合作，购房者先付一部分首付款，其余向合作金融机构借款抵交。一种是与房企协商，有房企代付部分首付款，购房者在相应时间内，分期向房企还清余额。

越是竞争激烈，越是要房企的实战能力。近期，位于洛江的美裕蓝山项目正在马不停蹄地进行一场以“洛江名企巡演”为主题的拓客行动。项目总监张国培表示，美裕蓝山“洛江名企巡演”规划进行十场，每周两场。“与其等待客户上门，不如主动出击”张国培说道，虽然当前楼市购房者看房积极性明显，但供应放量与需求缓慢回升，面对年底业绩压力下，进一步深挖客源，最快的方式就是与区域内的企业合作，圈层拓客成为必需的营销手段。

研判一：

“从目前的市场情况来看，整个市场的房源库存量大，但是客户量不是很理想。”林柏青谈到。而这样的表述，在记者走访其他楼盘的过程中也频频听到。从今年来的市场销售情况来看，各项目销售冷热不均的现象日益明显。

近期，“低首付”风靡泉州楼市，大有愈演愈烈之势。据悉，目前，包括大江盛世、小米时代、东海泰禾广场、润柏大都会、世茂·海上世界等多个项目以“低首付”方式撬动购房者入场。

从下半年泉州楼市去化良好的项目营销策略上看，“拼价格”已经屡试不爽。比如，8月份，泉州中骏商城以每平方米7900元均价迅速热销；泉州万科城“神复式”产品以均价每平方米约10500元的价格快速走量；星光耀广场首期每平方米8800元起，同样引发市场追捧热潮。

楼市快速放量，供求情况引发了不少人的关注。业内人士认为，从目前的市场情况来看，供大于求不可避免，这种情况下，市场已进入“买方市场”。

“价格吸睛”率先上场。日前，纯新盘“海悦府”就以每平方米8888元起，引发行业关注。记者了解到，该项目将于11月8日正式开盘，从当前片区的价格上看，该片区总体价格已经过万元，海悦府以低于9000元的起价，迅速吸引众多购房者目光。“津汇·红树湾二期即将开盘，我们的价格策略将更加多样，一些优质的产品定价较一期有大幅提升，部分相对差一些的房源，我们的价格促销力度也会更大。”项目营销部经理苏学圣说道。

不少业内人士认为，第四季度泉州楼市房价将筑底。

【营销突围】

在业界看来，面对利好政策频出，楼市渐显回暖迹象，房企自然不愿错过进一步客群深挖机会，通过“低首付”解决购房者短期资金周转问题，成为楼盘抢客的一种重要方式。

不过，在多数房企营销“牌局”中，得当的“价格策略”成为营销最终杀手锏。

记者通过走访多个楼盘发现，面对第四季度的最后冲刺机会，各房企正使出浑身解数，力求快速走量，其中，“低首付”、“拓渠道”、“拼价格”成为房企们求解去化之困三大绝招，一场轰轰烈烈的营销之战将在11月正式上演。

泉州金利来房地产开发有限公司副总经理林柏青认为，第四季度会出现房价底部，房价底部的出现，可能会来自纯新盘或部分开发商为回笼资金而进行的产品促销。从纯新盘来说，会出现低开。而部分开发商为回笼资金，可能会通过首付分期、零首付、车位半价等变相促销方式来刺激购房者，以促进跑量。但是，基本上不会出现真正将价格大幅度调低的情况。

年度房价迎来筑底期明年或现“慢牛”行情

N海都记者陈振伟林桂平

黄平表示，泉州楼市供大于求的情况早已，“买方市场”已经形成。泉州楼市将进入“个股时代”。在房源量少、需求多的情况下，只要楼市的大势好，所有的项目可能都可以卖得好。但是在“个股时代”，即使房地产市场整体大势好，各个楼盘的销售情况也会存在明显差异，有的可能卖得比较好，有的卖得比较差。他认为，除了要看到整个房地产市场的大形势外，还须看到泉州接下来的市场，将会进入这样的分化期。而为了迎接“个股时代”的到来，做好产品和营销才是。

供大于需楼市开始进入“个股时代”

招数二：剑指渠道“打圈层”

泉州楼市正迎来年内最大推盘潮。纯新盘全面入市，在售项目新品持续加推，赶着11月前后上市，显然，就是意图冲刺年度销售业绩。伴随着供应潮全面到来，不少业内人士惊呼泉州楼市真刀真枪的“白刃战”来了。面对年底冲刺潮竞争，泉州房企将如何突围?

价格渐筑底，销售迎“个股”时代

鼎盛置业总经理黄平分析认为，目前楼市发展的关键在于购房者的信心。泉州房价底部已经开始出现，这从四个方面可以看出。首先，从市场的发展周期来看，这一轮的盘整期快一年左右，周期将过。第二，从方面来看，预期的控制房价的目的已经基本实现，最近出台的一些利好政策，说明也不希望整个房地产市场走下坡。第三，前三季度由于市场不明朗被的消费需求一直都存在，这些需求势必要。第四，从消费者的降价预期来看，这一轮的楼市调整，大部分开发商并没有降价跑量，消费者对楼市的信心将会逐渐恢复。

在行业人士看来，多数房企“拼价”见效明显，背后显然是购房者置业趋于的结果，当购房者对各个区域内的房价有“价格底线”后，一旦出现合理的定价，就能够迅速促使购房者果断进场。不过也有业界表示，不是所有价格策略都是有用的，当市场下行期，一些品牌支撑力较弱的房企，“拼价”策略可能还会反作用，并陷入“囚徒困境”。

“低首付”营销推崇的热潮中，品牌开发商可谓是首当其冲，以东海泰禾广场为例，项目对外宣传首付仅需15%；世茂·海上世界联排山海怡墅，首付仅16万元；润柏大都会更是商业产品首付仅需两成；中骏商城推出“首付仅需6万元起”……

“破解去化之困，房企见招拆招”

记者走访市场发现，“深挖墙”策略渐成为当下房企的标配营销手段。比如近期，万科地产纷纷出击，与丰泽区不少企事业单位洽谈“企业团购事宜”。泉州万科城营销部经理林霏就表示，目前，泉州万科城成交的客群比例方面，丰泽区占比较鲤城区少，但万科产品价值优势如此凸显，通过圈层拓客，能够进一步锁定意向客群，为后续去化带来重要支撑。比如御花园项目，通过定向圈层泉州不少商会资源，进一步强化了项目“改善型社区”价值，也吸引了不少高端客户前往体验。