杭州楼盘销售不理想 潮水渐退裸泳者浮出水面

　　“感觉是个房子就有人抢的好日子过去了，又要开始抢客户了。”杭州一刚需楼盘营销经理如此感慨。

　　3.28新政一月有余，杭州楼市已不再是一片大好，开始呈现两极分化：有刚需盘大幅减少了首开房源的数量，销售成绩却依旧不理想；有高端楼盘因定价过高而销售不畅；也有改善型楼盘价格较为合理，虽未售罄，但仍然称得上热销。

　　某刚需楼盘在新政前的推盘计划是，首次开盘即一次性推出近400套房源。彼时，以市场的热度和该楼盘的蓄客情况来看，这些房源去化八成基本没问题，甚至有可能售罄。然而，随着政策的影响不断发酵，该楼盘流失了一大批意向客户，不得不做出了调整，将首开套数调低了近一半。即使是这样，首开200套左右的房源也没能全部去化，仅仅卖出了100多套，与开发商原本的预期可以说是大相径庭。

　　另一个即将开盘的刚需项目则面临着蓄客严重不足的问题，据工作人员透露，没有想到售楼处的到访量下滑得这么快。

　　这位工作人员表示，限购政策出台的第一周，他们就梳理了意向客户，失去购房资格的客户并不算太多，但是有许多购房者的首付从三成增加到了六成。“对于这些刚需购房者来说，相差的这几十万首付可能就会把他们劝退了。”

　　心态上的转变，则直接导致了一些购房群体进入观望期，某楼盘销售负责人告诉记者：“这轮调控的力度较大，购房者的心态开始了，之前那种越限越买的情况没有了，一旦购房者开始观望，热度一下子就下来了。”

　　相比之下，改善型楼盘的日子要好过一些，城北板块某改善型楼盘首开去化近八成，在如今的行情下算是卖得不错。但和之前的预期相比，也还是差了一大截。

　　该楼盘预期定价在50000元/m2左右，但其首开均价却只有45000元/m2左右，跟原来的预期相比每平方米降了5000元。而且在开盘前，也已经有大量客户流失。但由于改善型购房者的承价能力更强，算是完成了既定的开盘目标。

　　同样是改善型的精装楼盘，另一个项目就没有那么好运。之前，很多开发商都拿“限价”说事，让购房者觉得不买就亏。该楼盘幸运地拿到了理想价格的预售证。没想到，这个定价明显高于购房者预期，首开的结果并不理想。

　　“原本置业顾问和我说尽量不要挑楼层，能买到就不错了，但最终我买到的是我的第一选择。”买了该楼盘的一位购房者告诉记者，开盘现场的人也比他想象中要少得多。

　　城西某改善型楼盘的开盘时间恰好是在新政出台后，虽然置业顾问通知了意向客户准确的开盘时间，但开盘当天仍有不少人拿了号却未到场。为了不让开盘当天现场人气过于稀疏，开发商还特地找了一些“房托儿”去凑人气。

　　可见，所谓“限价”一说，并非就一定是开发商吃了亏，购房者占了便宜，受的价格究竟是高还是低，最终还是市场说了算。

　　市场严重博弈，但也有楼盘依旧好卖，比如奥体板块和滨江区的几个改善型楼盘，虽然热度略减，但依旧热销。

　　记者在调查过程中发现，虽然改善型房源的价格远高于刚需房源，且新政的也主要是改善型购房者的购房资格，但事实上，受新政影响更大的反而是刚需楼盘。

　　“刚需客承价能力弱，心态波动要更明显，受到的影响也更大。”某位业内人士表示，承价能力在一两百万元的刚需客，购房的每一分钱都是精打细算，高压政策下，行情说变就变，他们患得患失的心态会很严重，“想买又不敢买，预算又有限，如果是首付三成变六成的刚需客，可能直接就放弃了购房的打算。”

　　“也许长远来看房子是会增值的，但是政策影响越来越明显，现在入手，如果开发商马上降价，那岂不是在山顶站岗。”购房者欧阳小姐原本看好城东板块某楼盘，但现在她很担心市场将面临大调整：“我准备再看看，反正也不是第一年租房子住。”

　　对改善型购房者而言，新政后很多人从首付三成变成了六成，但由于他们的承价能力更强，反而购房意向更坚定。在某改善型楼盘的开盘现场，记者了解到大部分人买房目的都是通过置换改善生活，虽然新政后首付需要多付三成，但“这钱从理财、存款里凑一凑，再不行先问亲戚借一部分周转一下，还是可以搞定的”。一位购房者表示，看到该楼盘定价合理，就下单购买了，即使短期价格有波动，他也能够接受。

　　在部分改善型购房者看来，这既是为了改善居住，也是一次资产重新配置。购房者陈先生认为：“长远来看市场还是向好的，现在买至少不会亏。”

　　从近期开盘楼盘销售情况来看，人气下滑、卖得不好的项目不在少数，尤其是大盘，第一炮未能打响，很难说会不会适度降价跑量。

　　虽然在过去一年多时间里，不断上涨的房价让大部分房企都赚了个盆满钵满，短期内似乎没有降价跑量的道理，但我们注意到，不少大开发商都在提速，“抢上半年”成为这些房企不约而同的默契。

　　龙湖在杭州的推盘节奏一直以快著称，即便市场行情大好，龙湖也不会惜售或者放慢推盘进度，龙湖去年拿的几个新项目，地段都不错，如今已经陆续公布案名并售楼处，都有望在上半年入市。

　　“开发商都在抓紧蓄客，为了在市场尚好的时候多完成指标。”在业内人士看来，原本就有土地储备且在土拍市场能拿到地的公司，会积极出货，以应对市场和政策风险,“像万科、龙湖、融创这类大型房企，更不会藏着掖着，工程节点一到，领出预售证就开盘。”

　　“已经有一些楼盘的房子开始难卖了，接下去入市的又几乎都是去年卖出的高价地块，竞争只会越来越激烈。”某房企营销总表示，第一季度的火热行情让很多房企已经完成了全年一半的销售任务，上半年大部分房企都还能“撑得住”，但是如果行情持续下行，有楼盘打响降价第一枪，也许将会导致短期市场的剧烈波动，“在这样的情况下，争取在上半年出货显然是明智的。”

　　尤其是去年拿了一堆地的房企，付出了这么多土地款，资金压力不小，“十个锅、九个盖”对它们来说再正常不过，如果不销售、回款的速度，资金链会遇到问题，这也是为什么大房企们快马加鞭的原因。

　　对于本身土地储备不多、未来又比较难拿到地的开发商而言，虽不会捂盘，但也不会急于出货，而要利润率。此前，杭州就有开发商因为新推房源报备价格过高，暂时申领不出预售证，索性选择暂缓开盘。

　　但就像杭州楼市从供过于求到供应量不足只用了短短一年时间，供求关系和对短期房价预期的改变，都有可能在某个时间点突然发生。