30秒售罄 柜台地方债火爆延续 银行卯足劲花式营销

　　30秒售罄 柜台地方债火爆延续背后：银行卯足劲花式营销

　　“30秒内便被兜售一空”、“2小时卖了5000万”、“1分钟6.5亿”……

　　按原定计划第二批地方债银行柜台发售是在6月14日-6月20日，试点地区包括上海、广东、海南、广西，但是没想到在首日，甚至有的地方上线半分钟便售罄。据银行客户经理和投资人反映，买地方债要靠抢，要拼手气，稍微不留神就会与之擦肩而过。

　　地方债到底有什么“魔力”？据银行客户经理反馈，地方债相比其它投资产品具有一些优势，例如此次地方债票面利率在3.2199%-3.43%之间，较同期限国债利率高一些；柜台债的最小认购面值是100元，投资门槛低，所有个人和对公客户都可投资购买。同时从个人投资者理解来看，地方债大都有地方政府信用背书，如果选择经济发达的地区进行投资，感觉比较靠谱。

　　此外，这火爆销售的背后还要归功于银行的各种花式营销。除了通过网点海报、公众号、微信朋友圈、各种媒体渠道宣传外，还有拍先导宣传片、制作纪念凭证打“情怀”牌、独家推出发行期内24小时连续交易服务等，也有银行一线客户经理点对点对投资人进行宣传。

　　“卯足劲”营销

　　6月10日，家住广州的李颖看到和她相熟的一位农行广州某营业网点的客户经理在微信朋友圈发的一条消息，“广东省地方政府债券柜台首发！募集资金用于粤港澳大湾区生态环保建设，将在6月18-20日限时发售。”

　　上述消息后面配上了一条农行关于此次债券发行“债兴湾区 粤谱华章”的宣传片。李颖随手点开视频看了看，但并没有特别放在心上。两天后，这位客户经理给她发了一条微信，提醒有广东地方债的债券产品可以购买，将为到网点现场购买该期债券的投资者颁发纪念凭证，以感谢各位投资者对广东省生态环保建设提供支持。

　　李颖看着那个认购纪念凭证的图片，觉得还蛮隆重，便答应客户经理到时会在农行APP上买一点。6月18日上午十点半左右，她打开农行APP，没想到已经显示“售罄”二字，她的客户经理说上午十点开卖后仅1分钟6.5亿额度就全部认购完了，真的是拼手速，她和她好多同事都没抢到。

　　同天上午十点左右，经济观察报记者在农行广州一网点看到，该行一名客户经理被一些客户围着咨询广东地方债的事情，他解释，“已经卖完了，我们也没想到一下子就（卖）没了，有些客户是十点前来到我们这里，进行完全部操作，一到十点整，准时提交才买上的。”

　　一位来该网点购买地方债的投资人告诉经济观察报记者，他也是看到银行的宣传顺道过来买的，就是想尝尝鲜，他觉得广东是经济发达的大省，广东债有当地政府及财政背书，一次性不会买太多应该不会有风险。

　　6月18日-20日，广东省地方政府债券首次通过商业银行向个人和对公投资者发售。本次发行的柜台广东省地方政府债为“粤港澳大湾区生态环保建设专项债券”，债券期限5年，发行金额22.5亿元，最低起投金额仅100元，票面利率3.34%，较同期限国债利率高25基点，募集资金将全额用于粤港澳大湾区内广州和佛山两座城市的3个污水处理项目。根据建行广东分行的宣传资料显示，这批地方债券是由广东省人民政府发行并承担按期支付利息和归还本金责任，是由广东省财政厅具体办理债券发行、利息支付和本金偿还等事项的记账式债券。

　　除了农行外，工行、建行、中行、交行、兴业银行、平安银行、浦发银行、顺德农商银等也是本期广东地方债银行柜台市场发行承办银行。各家承销银行通过网点海报、公众号、微信朋友圈、各种媒体渠道推广该次债券发行，工行还独家推出了发行期内24小时连续交易服务；平安银行同步开通了平安口袋银行、平安银行企业网银、平安交易通app及营业网点等多种渠道。一位工行对公客户经理连续多天在朋友圈内宣传，她告诉经济观察报记者，也有食品行业的客户找她认购了100万左右。平安银行广州分行相关负责人对记者表示，针对此次债券分销之前还设置了宣传周期，一线理财经理和对公客户经理会对产品向客户做适合的推荐。“银行分支机构需要跟地方政府合作‘搞好关系’，做好各种推广工作保证债券顺利发行很有必要，有利于存款的拉动。”一位四大行分支机构的客户经理对经济观察报记者表示，农行广东分行在2017、2018年对柜台债券推动力度比较大，分销比较有经验，财政厅对其比较信任，这次也成为广东地区分销额最大的银行。

　　多地火爆抢购

　　地方债的受追捧程度超出很多银行客户经理的预期。6月18日下午2点半左右，建行广东地方债4.5亿的额度卖完，个人投资者认购3.22亿元，占比71.56%，首日工行广东分行也已提前售完该行的5亿元份额，个人投资者认购份额占比超75%；国有大行之外的股份行分销成绩也不错，浦发银行广州分行、平安银行广州分行各1.2亿元和5000万的额度均在首日售罄。

　　此次广东地方债发行属于第二批地方债银行柜台销售试点，试点城市还包括上海、海南、广西等地，销售也是非常火爆。像上海地区，中行上海分行额度在开售首日仅30秒内便告罄；农行、工行上海分行开售不久1亿元份额也已售罄。在海南地区，平安银行海南分行在开售当日下午2000万的额度也售罄。

　　这等火爆抢购画面似曾相识。今年3月25日-4月3日，宁波、浙江、四川、陕西、山东、北京六个省市作为首批试点地区在柜台市场发行地方政府债，销售额合计68亿元，浙江、宁波两只地方债一发售，仅仅十分钟，农行3.1亿额度便销售一空，兴业银行也是10分钟内卖出上亿元；在3月28日发行的上午，农行的4.5亿山东地方债额度售罄。

　　与首批柜台地方债相比，第二批柜台地方债支持项目更加多元化。首批债券品种为土地储备专项债券和棚户区改造专项债券，本批发行的柜台地方债将支持更多诸如收费公路、污水处理等涉及国计民生的重要项目。

　　为什么地方债这么受个人投资者欢迎？中信证券研究部固定收益首席分析师明明表示，我国地方政府债券因为有着极为严格的额度确定流程以及国家财政支持，在当前市场横向对比来看，是极为稳健的低风险投资标的。国家适时推动地方债券商业银行柜台发售将有助于引导中小投资者更为完善地配比资产。

　　在所有银行的宣传资料中，几乎都写着通过银行柜台购买地方债有以下优势：一是安全稳健，投资地方债综合收益比记账式国债和定期存款高；二是利息收入享受税收优惠，个人和机构投资者投资地方债取得的利息收入可免征所得税和增值税；三是认购方式便利快捷，投资者足不出户便可轻松完成认购；四是投资流动性强，有的可以提前支取；在柜台上购买了地方债的债券持有者，地方债上市交易后在交易时段可以随时买卖债券，交易资金实时到账。

　　目前来看，首批地方债在上市之初呈现少许波动，但总体平稳。截至6月20日收盘，农行显示的“19宁波债03”买入全价为100.32元，“19山东债14”为100.19元，“19浙江债04”为100.54元，“19陕西债05”为100.53元，“19北京债10”和“19北京债08”为100.15元。

　　值得注意的是，现在买入首批柜台地方债持有到期的收益率比发行时的票面利率要高。比如，19陕西债05票面利率为3.33%，现在买入到期收益率为3.3715%；19宁波债03票面利率3.04%，今日买入到期收益率为3.1823%。

　　有债券人士指出，地方债交易价格的波动很正常，投资人无需过度担心，即使地方债面值低于100元，正常情况下只要持有到期，仍可按照到期收益率获得相应收益。

　　（应采访者要求，李颖为化名）